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Cómo fijar los precios de tus productos y servicios


2020-12-23

Cómo fijar los precios de tus productos y servicios

Estos son algunos consejos sobre cómo fijar el precio de los productos o servicios. Al utilizar estos principios, te adaptas a la actividad que realizas.

Cómo fijar los precios de tus productos y servicios

Evaluar los precios de los productos y servicios puede ser un desafío, especialmente como vendedor. Esta es la primera variable de interacción con la Ley de Oferta y Demanda: si, por un lado, establecer precios demasiado altos, perderás ventas, por otro lado, si estableces los precios demasiado bajos, perderás un conjunto significativo de ingresos. El emprendedor debe cumplir con un conjunto de técnicas y estrategias que le ayuden a encontrar el punto de equilibrio y lograr que los resultados pueden ser beneficiosos para colocar productos en el mercado y, al mismo tiempo, pueden significar rendimientos importantes.

La definición de precios depende así de dos análisis, uno de las variables internas de la empresa y otro de las variables externas a la empresa. Desde una primera perspectiva, el emprendedor debe tener un conocimiento profundo de la cartera de clientes, actuales y potenciales, monitorear periódicamente las acciones de la competencia e intentar comprender cuáles son las motivaciones e intenciones que lo subyacen, también las condicionantes del mercado (legales, sanitarias, etc.) y, finalmente, tener capacidad de reacción a los cambios del mercado.

Por otro lado, el emprendedor debe dominar variables como los costes totales inherentes a la operación (materias primas, mano de obra, distribución, comunicación, etc.), la versatilidad de los productos para adaptarse a nuevos segmentos de mercado y nuevas necesidades, asi como tener un objetivo de ingresos que incluya los costes fijos, impuestos y ganancias de la empresa y, finalmente, tener el conocimiento de que construir la relación de valor con el cliente es un proceso que requiere tiempo.

De las diversas estrategias consideradas para la fijación de precios, las más comunes son:

  • Precio de coste más gastos: Esta estrategia comprende el calculo detallado de los costes de la operación, que deberan ser añadidos al margen de markup, es decir, al margen de comercialización.

  • Precio competitivo: La definición de precio se basa en los valores practicados por la competencia y en la definición de valor estandarizado por los agentes de un determinado mercado.

  • Precio Basado en Valor: Es un precio encontrado en base al valor percibido por el cliente y que puede ser intuitivo a través del proceso de negociación directa o contactos previos establecidos con el cliente;

  • Precio Descremado: Fijar un precio inicial alto y bajarlo gradualmente según la evolución del mercado. Esta estrategia de precios suele estar dirigida a productos de lujo que democratizan su valor a medida que llegan gradualmente a más clientes;

  • Precio de Penetración: Sigue el trayecto opuesto del precio de descreme, es decir, se fija un precio originalmente bajo y luego sube según la percepción de las necesidades del mercado hasta alcanzar el maximo valor que la empresa puede alcanzar en una venta determinada.

  • Estrategias de precio: Las estrategias de precio pueden ser utilizadas por la misma empresa de forma a complementaria para diferentes productos, diferentes ciclos de vida de los mismos productos o como forma de reacción de acciones de la competencia y el calendario que otras empresas utilizan para el lanzamiento de sus productos.

Para la correcta definición de los precios de tus productos, se deben considerar los siguientes consejos:

  • Defiende el valor de tu producto frente a productos de la competencia. Nadie mejor que un emprendedor para conocer el valor de su producto o servicio y hacer que sus características se destaquen frente a los productos de la competencia de una manera coherente y realista;

  • Sea flexible con los canales de pago que acepta, ya sea por tarjeta, cheque, o efectivo. Hacer que el tiempo de pago sea fácil y cómodo para el cliente y que deje de ser una barrera a superar;

  • Tener la oferta organizada por precios para permitir la disponibilidad de varios productos y servicios similares en el mismo rango de precios;

  • Revisar la política de precios de forma regular con base en un análisis detallado del mercado y sus necesidades y las características que tienen tus servicios y productos para responder a esas necesidades;

  • Apuesta por precios psicológicos que tengan un impacto psicológico positivo. Los precios con terminación en 9 (9,9 €, 10,90€, 189€) pueden utilizarse para eludir los límites máximos de precio que el cliente ha asociado psicológicamente con la compra;

  • Utiliza el precio para posicionar tu producto. Si crees que tu oferta está por encima de la competencia y que supera la expectativa de compra de tu cliente, apuesta por fijar un precio alto para que se perciba automáticamente que tiene un alto nivel de calidad;

La fijación de precios basada en el valor adquiere una condición más ventajosa para productos y servicios individualizados, ya que este tipo de oferta se basa precisamente en las características más apreciadas del producto y servicio, ya que en productos masivos es más fácil hacer comparaciones con productos y servicios de la competencia. tanto por parte del cliente para la percepción de valor, como por parte del emprendedor para la fijación de precios de comercialización.

De esta forma, el precio basado en valor :

  • Tiene mejor vinculación con el conocimiento de valor del cliente;

  • Permite un mayor distanciamiento de tendencia a valorizar por costes y margen de operación lo que permite precios mas altos y mas rendimientos para reinvertir en la actividad o para distribución de beneficios.

  • Cuando el precio se revela desajustado, permite una mayor facilidad de la identificación de las causas de desfase del valor del producto comunicando al cliente o realizar una adaptación del producto para adaptarse mejor al mercado al que tiene como objetivo.

El precio de venta de un producto o servicio puede ser progresivo. De esta forma, considera aumentar tus precios cuando redefines el producto, es decir, cuando existan productos asociados que posibiliten la modificación del valor base del producto. Aumente el precio cuando creas ofertas de bonus o ofertas especiales. Analizar el aumento o disminución de las cantidades vendidas y la relación de la oferta con los ingresos obtenidos. Los aumentos regulares de precios pueden ser prudentes como una forma de monitorear el coste de vida y otros factores como la inflación. Por otro lado, considera la posibilidad de reducir tus precios cuando descubra que está perdiendo porciones significativas de tu público objetivo debido a productos competitivos. Puedes intentar mantener el precio y ofrecer extras a la compra con el fin de crear potenciales clientes y tráfico en la tienda o en la página web.

Cualquiera que sea la estrategia de precios elegida, siempre tendrás varios significados para tus clientes. Lo que atrae a un cliente definitivamente alejará a los demás: el alto precio percibido alejará a los clientes más moderados que valoran la variedad sobre los estándares de calidad o lujo, mientras que el bajo precio alejará a los clientes que buscan estatus o afirman su posición social a través de sus opciones de consumo. Parte del riesgo que asume el emprendedor es encontrar el equilibrio entre los tres puntos, el valor adecuado percibido por el cliente adecuado, que estos clientes adecuados sean tantos como sea posible y que obtenga el mayor nivel de ingresos posible.

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